【コドモンの中の人 Vol.16】~レジェンド編~ コドモン最初の営業マンは、1人で月100施設導入を実現する!?

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こんにちは!コドモン採用担当の徳永です。

インタビュー形式で、コドモンの中の人を紹介していく、この企画。シリーズ第16弾は、コドモンの歴史を語る上で絶対に外せないレジェンドメンバーのご紹介パート3!コドモン最初のセールスメンバーとして日本全国を駆け回り、累計1,000施設近くにコドモンを届けてきたICT推進(営業)チームの藤本さんです。

保育士さんのためになるんだったら頑張れる

———どんなキャリアを歩んできたのですか?

新卒は関西の番組制作会社に入って、ADをしていたんです。2年くらい働いていたのですが、情報バラエティ番組、スポーツ番組、ショッピング番組と、一通りの種類を経験しましたし、雑用からロケハン、スタジオ収録など、なんでもやってました。それこそたばこを買いに行くために、ディレクターの好みの銘柄をメモするなんてことも(笑)。

すごく楽しかったのですが、一度やめたアメリカンフットボールを選手としてもう一度やりたいなっていう思いが出てきてしまって、転職しようと決めたんです。現状だと土日はロケとかで、結局休みがなかったから練習もできず、ずっとやきもきしていて、やっぱりやりたいなって思いが消えなかったので決断しました。

次は損害保険の法人営業をやりました。新卒の時は大阪で働いていたんですけど、東京のチームでアメフトをやるために、東京の会社に転職をしたって感じです。その時はアメリカンフットボールのことしか考えていなくて「土日が休めて、稼げる仕事ならOK」みたいな軽い感じでしたね。

営業といってもただ売るというよりは、安全運転の講習をトラックの運転手さん向けにやったりするんです。業界的にも話しかけにくいような強面の人とかもいて、そういう運転手さんを集めて、「廃材をトラックに積みすぎないようにしてくださいね」みたいなことを伝えながら、最終的にはそれが保険につながるように話をするんです。

成績を挙げ続けるのは、ほんとに大変でした(笑)。

今のコドモンのようにSaaSモデルではないので、常に単月勝負。だから、いいときもあれば今月はやばいって時もありました。そんな感じなので、いつまでたっても心が休まる瞬間がなくて、心配がずっと続いてました。常に綱渡りって感じでしたね。

———そんな状態で4年もやったのすごいですね。コドモンに入社した理由は、なんだったんですか?

ちょこちょこ良い法人さんと出会えたので、なんとかやってこれたかなって感じです。しかも、最優先はフットボールでしたからね。

ただ結局、いつかは選手としては引退するわけで、4年目くらいからは「引退したあとに自分はこの仕事でいいのかな」って思うようになったんです。引退したら、今みたいにフットボールのことしか考えていないと、廃人になることは自分でも目に見えていて(笑)。

そう考えるようになったのが、コドモンと出会うきっかけになりました。

話を戻すと、引退後にフットボールと同じくらい熱意を持って取り組める、自分の興味がある分野ってなんやったかなって考えて思いついたのが、学生時代に3年間、職業体験で毎回行ってた保育園だったんですね。

そこでの経験が記憶に強く残っていて「これだ!」「やっぱおれ保育に興味あるねんなぁ」って思って、まず自分は保育士になれるのか調べました。そしたら、結構勉強しなきゃいけないってことと、給料やばっ…ということがわかって、当時のフルコミッションの保険営業でもらえる収入と比べてしまうと、同じような生活ができなくなるほどの金額で…。

当時から今の妻との結婚を考えていたし、これで保育士になって一緒に生活できるのかな?ついてきてもらえるかな?って考えて、やっぱり難しいだろうなという結論になり、保育士になることは一旦諦めました。

だから、先生たちは本当に志で仕事をされているというか、こどもが好きでそれ以外を度外視できる人たちじゃないとできない仕事をされているなと思って、本当に尊敬しています。もちろん保育士の処遇はちゃんと改善されるべき問題ですけどね。

そこで、営業経験を活かしながら、保育の世界に何か貢献できないかなと考えて、「保育 ベンチャー」で検索した時の2社のうち、1つがコドモンでした。検索で出てきた会社には両方応募しましたけど、真っ先にレスを頂いたのが小池社長でした。

その後の選考も早かったし、説明を聞いて「保育士を助けられる仕事って、やっぱりICTなのかな」って感じました。それで、絶対ここだなって思うようになりましたね。当時から、日本全国に展開していて、将来的には海外展開も考えているって聞いていたので「未来があるなぁ」「面白そうだなぁ」って入社したい気持ちが強くなりました。

そのとき、最も印象に残ってるのは、「すぐにつぶれるかもしれないけど、いい?」って言われたことですかね(笑)。

さっきも触れた通り、働いてた保険会社はフルコミの世界だったので、「どうなるかわからない」ということに対する恐怖心は全くなかったです。

あとは、自分が転職活動中に保育士について調べたことで、想像以上に大変な仕事なんだと気づいて、自分にも何かできないかなって思っていました。

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———入社してからのギャップはありましたか?

ギャップというのはありませんでしたが、いざ、コドモンに入ってみると、仕事し始めて1時間くらいしか経ってないんじゃないかって思うほど、時間の流れが早くて…1日があっという間に終わるんです。

なので、あまりの早さに、保育士さんを助けてるなっていう実感が湧かない日々が続きました。なんでそんなに忙しかったかというと、入社してすぐにコドモンのシステム導入に補助金利用が認められるようになったことで、電話対応から研修・初期設定・請求・資料発送・梱包など…いろんな業務を営業がしないといけなくなったんです。

当時はこれがベンチャーかくらいに思ってて、毎日終電で帰るっていうのが当たり前でした。とにかく「これが保育士さんのためになるんだ」と思って必死でやってましたね。でもほんとに助けられてるのか、実際の所はみえへんなって不安はありました。たまに導入施設のアカウントを確認して、あぁ使ってくれてるって、間接的に感じることしかできなかったです。

入社した時期が100施設にも満たないところから500施設くらいまで、一気に増えていく過程の時だったので、ほんとについていくのに必死で、日々変わっていくってほんとにこういうことあるんだなあと思いながら、しがみついてるっていう印象の方が強いですね。1日にお客様向けの導入研修4本とか、すごい時期もありましたからね。それが、うまく回せるわけもなく、常になんか漏れてるみたいな…

この時期は、本当に酷くて…苦笑

富田さんに色々とフォローいただいて、めちゃくちゃ感謝しているんです!例えば、研修をダブルブッキングしていて、急遽、富田さんが片方をオンラインでやってくれたり、iPadの発送をし忘れて、代わりに発送してもらったり、思い出すとキリがありません…

初年度で、テンパっていた僕を精神的な面も含めてたくさん助けていただきました。

そんな壮絶な時期で、家に帰って落ち込むことも多かったのでけど、家では妻(当時は彼女)が、すごく応援してくれていて、誇りを持って仕事ができました。自分のやってることは、世間が抱えている問題に対して取り組んでいる内容だったので、それは帰る時間が遅くなろうと、やってることが正しければ、いいじゃない!応援するよ!!っていう感じだったので感謝しています。

あとはフットボールも続けていて、それがあったからストレス解消というか、良い切り替えが土日にできていました。正直、なかったらどうなってたかわからないです(笑)。

コドモンじゃなくてもいい。全力でお客様の課題解決へ。

———その次の年もすごい成長だったと思いますが、どうでしたか?

去年乗り越えたし、今年はいけるだろうと思ったら、予想を上回る忙しさでしたね。とにかく、毎年新しい忙しさに追われるという感じでした。それが3年ほど続いて、2018年くらいまでは本当に寝る間も惜しんでというところでしたね。

何が忙しいって、一番は営業マンだから、商談をして獲得してくるっていうことが仕事なんですけど、自分が未熟だったこともあって事前準備や報告が大変でした。

まず商談をする前日に仮説をたてて、それを社長に「こういうので攻めます」と伝えてフィードバックをもらう。当日も、本番の5分前に社長に電話して最終確認して、終わったらまた連絡して商談内容を報告していました。そういう事前に商談レポートをつくったり、報告したりが苦手で一番大変でしたね。

半年間くらい、そういうのを毎日やってました。今となっては、それをやって本当によかったなと思っています。今は自然に商談する前に準備するのがルーティンになったので、当時はしんどかったですけど、今となっては自分の武器になっています。

業界の中で特殊な事例が続くわけではないから、半年とか1年くらい回していくと、自分の中で事例が蓄積されて、こう来たらこう返す、この相手はこういうパターンかなとわかるようになって、引き出しが増えました。

でも、最初は全然売れなかったんですよ!

1年目は月に10件獲得するのに、すごい時間がかかったなと感じます。今となってはいい思い出ですが、初めて商談行ったのは、入社して2日目でした(笑)。

なにも知らんけど行くかってなって、大撃沈して帰るという…すごい時代でしたね。2年目は、割と受注できるようにはなったんですけど、それでも月に20件獲得するのは大変でした。毎年少しずつ増えて3年目の2018年は、月に30は超えられるようになりました。

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———今はどんな業務をされているのですか?

変わらず営業をしているのですが、専属営業1人だったところから仲間が増えて、今はICT推進チームという名前になりました。その中でもチーム制になっていて、その中のフィールドチームに所属していています。

実際に園に訪問して商談をする役割なので、主には変わらずです。変わったことはマーケティング担当の今井くんが集めるリード(園から来るインバウンド)には手をつけずに、今までコドモンを使ってくれた園の紹介と代理店からの紹介のみで、顧客開拓をするという点です。

もちろん、リードの中で訪問を希望される企業があれば担当しますが、うちは濱中さんと谷口さんの2人が、インサイドセールスで受注までしてくれているので、そこに収まらない先のみに留めています。

正直にいえばご案内する先が少ない分、しんどいと感じる時もありますけど、そこを切り開いていく楽しさもありますね。

———藤本さんの受注率ってどれくらいなのですか?

多少の誤差はあると思いますが、8割は超えてると思いますよ。リードタイムは様々で、もちろん行ってすぐに契約できるっていうのはあまりないですけど、最終的にお申し込みいただけたという考えかたであれば、肌感覚で受注率8割くらいは自信を持って言えるところです。

相手が何を知りたくて、何を説明したらいいのか、という営業の流れみたいなのはできあがっていて、必要に応じて事例や情報を引き出すだけですね。ただ基本的には、営業ができるできないというよりは、サービスが素晴らしいので、使いたくない・使わないという選択肢になることのほうが少ないですね。

商談時に気を付けていることとしては「単純な説明をするだけの人間になるな」ということ。これは社長からずっと教わってきたことでもあって、コンサルっていったらおこがましいんですけど、相手が本当は何をしたいのか、というのを聞くことです。

僕はコドモンを導入していただくことにめちゃくちゃこだわっているかというと実際そうでもなくて、最終的に保育園の先生たちが助かるのものだったらなんでもいいと思っていて、コドモンがそうあり続けてくれているだけなんです。

なので時には相手がこれがしたいと言っても、コドモンでもできないことはやっぱりあって…

無理やりな運用方法や営業トークでコドモンができないことをカバーしても、逆に大変なんじゃないかなとか、やっぱりコドモン合わへんかなっと思ったら、正直にコドモンは合わないですって言っちゃいますし、それができるのは他社だとあそこですよって教えてあげることもありますね。無理やり導入するのは、違うかなって思うので!

それが、2割の受注できてないお客様の中で大半を締めていますね。

———これまでで一番の事件を教えてください。

じゃあ、iPad事件の話してもいいですか(笑)。

コドモンを導入した施設ではiPadを使うことが多くて、購入代行もしています。僕らが発注して、検品して、アプリ入れて、園にiPadを発送するんですけど、2017年は補助金の助けもあって、ものすごい量の発注をいただいたんです。

その数が400台で、今から発注しなきゃいけないって時に、世界中からiPadが消えたんです(驚)。

どうやら新モデルに変わるタイミングで現モデルの生産が終了したからということだったらしいんですけど、「これはやばいなあ…」ってなったんですよ。そこで、自分のフットボールのツテで探したら、なんとか50台見つかったんですよ!

ただそのやりとりをしている途中で200台抑えられるかもしれないていう話があって、僕もテンション上がってしまって、それを社内で言ってしまったもんで、社内は200台確保できると期待をしてたんですよね…

それで結果的に50台だったから、社内のみんなからすれば150台も足りないもんやから大批判を受けました。今、この日本で50台のiPad用意できるの僕しかおらんのに。

お客さんに言われるのはしゃーないけど、社内であと150台どないすんねん!!ってまじで詰められました(笑)。

それで、社員総出で土日に都内だけでなく、千葉や埼玉とかのiPad売ってそうな店に全部電話して買いに行くっていうのをひたすらやり続けて、怒涛の2か月間を過ごしました。そのときばかりは大好きなフットボールも休んで頑張りました。

それでも結局全部は足りなくて、新しい機種が出てから足りない部分は発送していく感じになりましたね。

今だから言える話ですが「俺がこんだけ集めてんで。なんで言われなあかんねん」っていうのは当時ありました。しかもそれが繁忙期の時期だったので、平日はひたすら働いて、土日はiPadを買いにいくという…(笑)。

仲間の支えに応えて、月100施設導入を目指す!

———入社当時に、今の状況は想像できましたか?

まったくできないですよ。いろいろありましたけど、支えてきたものがものすごい勢いで伸びているのを見ると誇らしいですね。

会社が大きくなってる=コドモンが保育業界のインフラになりつつある、というのを実感しています。面接のときに、社長がコドモンをインフラにしたいということを話していたので、それが今現実になってきていると思うと嬉しいです。

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———これからコドモンで実現したいことはありますか?

2つあるんですけど、一つ目は、1人で月100施設に導入してもらうことです。

2019年1月から3月まで、1人で月50施設導入を3カ月連続で達成できたから、2020年1月までにもう一度50施設導入を達成しときたいなとは思っていて、なんとか2019年12月に達成できました。

これは裏目標だったんですけど(笑)、月100施設導入をなんとか実現したいと思ってチャレンジしています。残念ながら、1月は42施設、2月は43施設なので、まだまだ高い山ではあるのですが…

野望は持ち続けています。

営業だと、数字をコントロールすれば目標って達成できたりすることもあると思うんです。なので「繁忙期前に稼がず、残しておけば月100施設導入いけたんじゃないの?」って冗談で言われたりもしたんですけど、ずっとスポーツをやってきて、ある程度限界が見えないと先の成長がないという環境でずっとやってきたので。出し惜しみはしないですね。

これは結構意識しています。自分の存在価値ってなんなのかなって考えたら、なるべくリードを使わずに導入施設数を最大化するっていうのが僕の役割だから、前倒しで積めるだけ積んでいく。やるしかないかなって思ってます。

あと、先ほど「1人で」とわかりやすくするために言いましたが、実はそうではなくて、デスクチームの支えなくしては語れません。

営業チームに足立さんが入っていただいてから、営業アシスタントという役割を作ってくれて、そこに木島さんがきてくれて、さらに仲間も増えてデスクチームへと進化をして…

事務作業とか、それこそ最初に苦戦していたiPadの仕入れや発送とか、営業以外の業務を全て仲間が巻き取ってくれているので、僕は得意なことに全力を注げる環境を作ってもらっています。

その、お返しが100施設導入だと思っています。

単純に営業を増やして、30+30で60ではなく、僕+デスクメンバーで100の方が価値があると証明したいんです。自分の苦手なモノ巻き取ってもらったから、自分はやるとこしっかりやらないといけないなという気持ちです。

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二つ目は、結婚して自分のこどもが生まれたことで、まず変わったことがあって。それまでは先生を助けたいって思いが強かったのですが、それに加えてこどもの未来も良くしたいなって思いも生まれました。

正直に言ってしまうと、それまでは営業として現実味なく発している言葉もあったんですけど、使命感に変わってきたなって思います。

あとは保育士さんだけじゃなくて、子育てをするママやパパも助けたいです。もちろん保育士さんを助けたいという今までの思いも持ってるんですけど、妻を見ていて、妊婦さんとか、お母さんを助けることも大切だよなと思うようになりました。

———最後に、藤本さんはどんな人と働きたいですか?どんな人にコドモンに入ってきてほしいですか?

自分が決めた目標に対しては、責任もってやり遂げる強いメンタル、マインドをもってる人と一緒に働きたいなと思います。

ICT推進チームはすごく仲良くやってますけど、心の中ではあの人に負けたくない、っていう思いは消えてなくて、そういう切磋琢磨をし合いながらやっていけるメンバーが増え続けて欲しいですし、そう思える方と一緒に働きたいなと思います。

———ありがとうございました!インタビューで奥様の話を何回もするのが微笑ましかったです(笑)3月末が楽しみですね〜^^

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※あまりに奥様が登場するので、フットボールの試合終了後の思い出写真をもらっちゃいました。奥さん美人さん!お子さん、指食べてる〜(笑)。そして、左は藤本さんのお母さま。とっても幸せそうですね。